Karşınızdaki İnsanı Etkileme Yolları

-İnsanların size iyilik yapmalarını sağlayın.

Efsaneye göre bir keresinde Benjamin Franklin, onu sevmeyen bir adamın kalbini kazanmak istemiş. Adamdan kendisine nadir bir kitabı ödünç vermesini rica etmiş ve kitabı aldığında zarif bir şekilde ona teşekkür etmiş. Sonuç olarak, daha önce hiç onunla konuşmak istemeyen bu adam, Franklin'le arkadaş olmuş. Franklin'in sözleriyle: "Size bir kez bir iyilik yapan kişi, iyilik yapmaya, iyilik yapmak zorunda bıraktığınız herhangi birine göre daha hazırdır."

Bilim insanları bu teoriyi denemeye karar verdiler vearaştırmacının kişisel bir iyilik istediği deneklerin araştırmacıya, diğer gruplara göre çok daha olumlu baktıklarını keşfettiler. Bu, mantık dışı görünebilir, ama aslında bayağı mantıklı. Biri size bir iyilik yaparsa, sizi iyilik yapmaya değer biri olarak düşünmesi ve bu yüzden sizi sevmesi gerektiğine karar vermesi kuvvetle muhtemel.

-Asıl istediğiniz şeyden çok daha fazlasını rica edin, sonra gidip daha azını isteyin.

Bu hile, "kapıyı yüzüne kapama" yaklaşımı olarak da bilinir. Birine gerçekten saçma bir istekte, büyük ihtimalle reddedeceği bir istekte bulunarak işe başlarsınız. Hemen sonra dönüp daha az saçma bir şey, ama aslında ilk başta isteğiniz şeyi istersiniz. Bu numara da mantıksız görünebilir fakat ardında yatan fikir, mantıksız da olsa ilk isteğinizi reddettiği için o kişinin kendini kötü hissedeceğidir, bu yüzden makul bir şey istediğinizde insanlar kendilerini bu sefer yardımcı olmak zorunda hissedeceklerdir.

Bilim insanları bu ilkeyi denediler ve aynı kişi hem büyük hem küçük iyiliği istediği sürece son derece işe yaradığını, çünkü karşınızdakinin ikinci seferde kendisini size (ama sadece size, başka birine değil) yardımcı olmak zorunda hissettiğini keşfettiler.

-Karşınızdakinin adını ya da duruma göre unvanını söyleyin.

Nasıl Arkadaş Kazanır ve İnsanları Etkilersiniz (How to Win Friends and Influence People) kitabının yazarı Dale Carnegie, birinin ismini söylemenin inanılmaz önemli olduğunu belirtiyor. Söylediğine göre bir insanın sesi, o insan için her dilde en hoş ses. İsim, kimliğimizin özü ve bu yüzden adımızı duymak varoluşumuzu meşru kılıyor ki bu da bizi onaylayan insan için olumlu duygular hissetmeye çok daha yatkın olmamızı sağlıyor. Ama bu ilkeye göre, bir unvan ya da hitap şekli de güçlü etkiye sahip. Mesele şu ki, belli tipte bir insan gibi davranırsanız o insan olursunuz; bu biraz kendi kendini gerçekleştiren kehanet gibi. Bunu diğerlerini etkilemede kullanmak için onlara, nasıl olmalarını istiyorsanız o şekilde seslenebilirsiniz, böylece onlar da kendilerini o şekilde düşünmeye başlayacaklardır. Bu, daha yakın olmak istediğiniz birini gördüğünüz zaman ona"abi" ya da "panpa", ya da yanında çalışmak istediğiniz birine "şefim" demek kadar kolay. Ama dikkatli olun: cıvıklaşma ihtimali de var.

-İltifat her kapıyı açar.

Bu taktik ilk bakışta çok bariz görünebilir, ama bunun da bir ince ayarı var. Bu işe ilk kez soyunanlar için söylüyoruz: Övgü samimi değilse, yararından çok zararı dokunur. 

Bununla birlikte araştırmacılar, insanların iltifata verdikleri tepkilerin nedenini araştırdılar ve çok önemli bazı şeyler buldular. Basitçe anlatırsak, insanların bilişsel bir denge aramaya meyilli olduklarını ve düşüncelerini ve duygularını da her zaman aynı şekilde düzenlemeye çalıştıklarını keşfettiler. Yani eğer özgüveni yüksek birine iltifat ediyorsanız ve bu samimi görünüyorsa, varlıklarını onayladığınızdan sizi daha çok seveceklerdir. Ama özgüveni yüksek olmayan birine iltifat ediyorsanız, bunun geri tepmesi ve sizden daha az hoşlanmasına neden olma ihtimali var, çünkü iltifatınız karşınızdaki kişinin kendini algılayış biçimiyle çelişecektir. Ama bu tabii ki özgüveni yüksek olmayan insanları iyice ezmeniz gerektiği anlamına gelmiyor!

-İnsanların davranışlarını taklit edin.

Başkalarını taklit etme, bazı insanların doğallıkla yaptığı bir şey. Bu yeteneğe sahip insanlar bukalemun gibi görülüyor; diğer insanların hareketlerini, kendilerine özgü tavırlarını ve hatta konuşma tarzlarını bile taklit ederek onların çevresine ayak uydurmaya çalışıyorlar. Ama bu beceri bilinçli şekilde de kullanılabilir ve sizi daha sempatik göstermek için harika bir yöntemdir.

Araştırmacılar taklit üzerine çalışma yaptılar ve taklit edilen insanların, onları taklit eden kişiye karşı iyi davranma ihtimalinin daha yüksek olduğunu buldular. Ulaştıkları ikinci sonuç daha da enteresandı: Yanında davranışlarını taklit edecek biri olan insanlar, hatta durumla alakası olmayanlar bile, başkalarına kıyasla daha kibar ve kolay geçimli oluyorlardı. Bunun işe yaramasının sebebi, birinin davranışlarını taklit etmenin, o kişinin kendisini onaylanmış hissetmesi gibi görünüyor. Bu onaylama, kendilerini onaylayan insanla ilişkili olduğundan insanların özgüvenleri tavan yapacak ve böylece kendilerine daha çok güvenen, daha mutlu ve diğerlerine karşı daha iyi niyetli insanlar olacaklar.

-Karşınızdaki yorgunsa yardım teklif edin.

Biri yorgunsa, karşısındakinin söylediği şeylere -ister bir ifade olsun, ister talep- çok daha duyarlıdır. Bunun nedeni şudur:İnsanlar yorulunca yorgunlukları sadece bedensel olmaz, zihinsel enerji seviyeleri de düşer. Siz yorgun birine bir ricada bulunduğunuzda, büyük ihtimal net bir cevap yerine, "Yarın yaparım," geri dönüşü alırsınız. Çünkü o an karar vermekle uğraşmak istemezler. Ertesi gün, insanlar sözlerini tutmaya meyilli olduklarından, işin sonunu getireceklerdir. Yapacağınızı söylediğiniz bir şeyi sonradan yapıp bitirmek istemeniz psikolojik olarak son derece doğaldır.

-Reddedemeyecekleri tekliflerde bulunun.

Bir Godfather numarası. Reddedemeyecekleri bir teklifle başlayın ve kapılar önünüzde açılsın. 

Bu, "kapıyı suratına kapama" tekniğinin tam tersi. Büyük bir teklifle başlamak yerine, gerçekten küçük bir şeyle başlayın. Karşınızdaki size bir kez yardım sözü verdiyse ya da bir şey yapmayı kabul ettiyse, büyük ihtimalle daha büyük bir isteği de kabul edecektir. Bilim insanları bu fenomeni pazarlamada denediler. Önce, insanları yağmur ormanları ve doğayı korumaya destek vermelerini sağlayarak başladılar ki bu bayağı basit bir istek. Sonra, insanlardan doğayı koruma konusunda destek çıkacaklarının onayını aldıklarında, onları yağmur ormanlarını vb şeyleri koruyan ürünleri almaya ikna etmelerinin çok daha kolay olduğunu keşfettiler. Ama bir taleple başlayıp hemen ardından diğerini öne sürmeyin. Psikologlar, ikinci istekte bulunmak için bir ya da birkaç gün beklerseniz bunun çok daha etkili olacağını söylüyorlar.

-İnsanların hatalarını düzeltmeyin.

Carnegie, ünlü kitabında birine hatalı olduğunu söylemenin çoğunlukla gereksiz olduğunu ve sizi onların gözünde itici kıldığını da söylüyor. Aslında aynı fikirde olmadığınızı göstermenin ve karşınızdakinin egosuna darbe indirmeden, birine hatalı olduğunu söylemeden nazik bir konuşma yapmanın bir yolu var. Buna Ransberger Püf Noktasıdeniyor; Ray Ransberger ve Marshall Fritz'in bir keşfi.Bunun altında yatan fikir çok basit: tartışmak yerine, ne söyleyeceklerse onu söylemelerini dinleyin ve nasıl hissettiğini ve neden öyle hissettiğini anlamaya çalışın.Sonra hemfikir olduğunuz yerleri söyleyin ve bunu derdinizi anlatmak için başlangıç noktası olarak kullanın. Bu yaklaşım söyleyeceklerinizi dinleme ihtimallerini çok daha fazla artırır ve sizin de hatalarını onları kırmadan düzeltmenizi sağlar.

-Arkadaşlarınızın sözlerini onlara açıklayın ve tekrar edin.

İnsanları etkilemenin en olumlu yöntemlerinden biri, nasıl hissettiklerini gerçekten anladığınızı, kendinizi onların yerine koyduğunuzu onlara göstermektir. Bunun en etkili yollarından biri ise onların sözlerini başka sözcüklerle açıklamak ve size söylediklerini onlara tekrar etmektir ki buna da yansıtıcı dinleme denir.

Araştırmalar, terapistlerin yansıtıcı dinleme yaptıklarında insanların duygularını daha çok açığa vurduklarını ve terapistle daha iyi bir terapötik ilişki kurduklarını göstermiştir. Bu, arkadaşlarınızla yaptığınız konuşmalar için de geçerlidir. Ne dediklerini dinler ve anlayıp anlamadığınızı doğrulamak için onlara açıklamalarda bulunursanız sizinle daha rahat konuşacaklardır. Ayrıca sizinle daha iyi arkadaşlık kuracak ve sözlerinizi dinlemeye çok daha yatkın olacaklar, çünkü onlara değer verdiğinizi göstermiş olacaksınız.

-Konuşurken başınızı sallayın, özellikle de bir iyilik istemeden önce.

Bilim insanları, insanların bir şey dinlerken baş salladıklarında uzlaşmaya daha yatkın olduklarını buldular. Ayrıca bir insan, diğerlerinin yanında çok fazla baş sallıyorsa, karşısındakilerin de baş sallamaya başladığını keşfettiler. Bu anlaşılabilir bir şey, çünkü insanların başkalarının davranışlarını taklit ettiği bilinen bir gerçek. Yani ikna edici olmak istiyorsanız, sohbet boyunca düzenli olarak başınızı sallayın.Konuştuğunuz insan da dayanamayıp başını sallamaya ve ne söyleyeceğinizi bile bilmeden sizinle hemfikir olduğunu hissetmeye başlayacaktır.